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  中国消毒剂市场全攻略  
发布时间: 2011-1-18 点击:[1747] 次

消毒剂是指用于杀灭传播媒介上病原微生物,使其达到无害化要求的制剂,它不同于抗生素,它在防病中的主要作用是将病原微生物消灭于人体之外,切断传染病的传播途径,达到控制传染病的目的。按照其作用的水平可分为灭菌剂、高效消毒剂、中效消毒剂、低效消毒剂。
  提起消毒剂,84消毒液、滴露、威露士、蓝星等品牌等数不胜数。消毒剂主要的消费对象为医院等专业机构和家庭。而公共场所的消毒剂消耗量较小。SARS爆发后,公共场所、家庭的消毒剂消耗直线上升,众多的企业纷纷申报消字号产品。在各省的疾病控制中心消毒科的业务量急剧放大,做实验的企业排起了长长的队伍,尽管企业缴纳了加急业务费用,但速度并未提高。

  公共场所的消毒剂营销途径选择

  公共场所我们可以大致分为几类,每类公共场所的消毒特点不尽相同。也是消毒剂营销途径选择的重要条件。
  第一类为移动的公共场所,就是各种公共交通工具。如公共汽车、民用飞机、轮船等。由于受空间限制,其特点为人均占有的空间较小,人群的单位密度较大,为较适合的消毒剂应用场所。
  第二类为人停留时间较长的公共场所,如各种类型的旅店,因设置客房,人平均停留时间一般超过8小时以上,对于环境的安全要求较高,要求消毒所达到的水准较高。
  第三类为社会影响力较大的,对环境质量要求较高的公共场所,如展览馆、博物馆、美术馆、图书馆、体育场(馆)、游泳场(馆)等。这类场所通常空间比较大,单位时间内人流量比较大,场所内的设施或物品对于消毒剂的要求比较高,如腐蚀性、残留毒性等指标。
  第四类为接触人的频次较多的、与人体接触较多的服务业,如饭馆(餐厅)、公共浴室、理发店、美容店等。从业人员及其所使用的工具会频繁的接触人体的皮肤、粘膜等部位。人受病毒及细菌感染的机会较多。对于从业人员、所使用的工具、从业场所的消毒应达到严格的标准。
  对于大多数的的公共场所,消毒剂的营销定位是获取规模收益,因为此类场所的消耗量较大,相应的细分市场容量较为稳定。对于产品的价格定位,较低的利润率是一个较佳的选择。同时也是达到较高销售额的重要条件。
  至于公共场所关键客户策略,方法较多。与客户共赢,品牌互补是一种快速的拓展客户策略。这种方法能产生晕轮效应,能够较为扎实的拓展终端忠诚客户。对于企业未来的一对一客户管理,建立长期有效的客户关系,提供有效的支持。

  医疗专业机构的消毒剂营销途径选择

  医疗专业机构如大中型综合医院、社区医疗点等。大中型综合医院由于本身具备专业的人员和知识,通常对于消毒服务要求很高,如在医疗器械、门诊室、手术室、病房的消毒上,手段较多,是消毒剂消费的大宗客户之一。甲醛溶液、84消毒液、过氧乙酸等是这类场所中经常应用的产品。
  开发适合大中型医疗机构的专业消毒剂,比如适合不同器械的专业消毒剂,如呼吸机专用消毒剂等,适合不同区域的专业消毒剂,如病房、侯诊厅、急诊室等。做一些概念性产品。存在着机遇。对于产品的价格定位,较高的利润率是一个较佳的选择。因为这类产品的市场空间是一定的,达到专业的消毒品质、保障优秀的消毒效果,最好与消毒服务结合在一起。向医疗机构客户提供完善的整体消毒方案。
  而社区医疗点等,由于设施、人力并不像大中型综合医院那样完善、专业。但与社区居民距离近、接触时间多,沟通时间多,和居民的日常生活息息相关。是很好的消毒剂营销对象和营销渠道之一。为社区卫生机构提供以安全、高效、单位性价比优为核心卖点的消毒剂是一个有竞争力的选择。对于产品的价格定位,适中的利润率是一个较佳的选择。因为社区医疗机构的数目是有限的,北京不过500个社区医疗点。兼顾那些期望获得与社区医疗机构同样消毒品质的社区居民。这类消费群体数量不会太大,但消费力很强,一旦接受一个品牌,就可能会成为良好的忠诚顾客。

  家庭的消毒剂营销途径选择

  家庭是消毒剂最大的终端客户,数量最大、需求多样、收入水平高低悬殊。另外还受气候、生活习惯、地理位置等因素影响。对于产品的信息定位要求较高,不可能有全能的产品,需要在顾客研究过程中,寻找最适合企业产品属性的目标客户群体。对于目标客户群体,以忠诚顾客群体增长为首要目标,寻找低成本覆盖、高效传播的途径。将产品信息传达至目标客户群体。在产品的包装设计、价格定位、销售对象研究、产品概念开发上应投入足够的时间和精力。
  家庭消毒剂的竞争比较激烈,但是品种单一,家庭现在常用的有进口的滴露、威露士,国产的龙安84等,空气清新剂种类较多,但处于领导地位的产品尚未出现。在概念产品的开发上,尚属空白。激动人心的概念性消毒产品,将有可能成为家庭消毒剂市场的领跑者。

  SARS事件的对于消毒剂市场的分析

  2002年11月开始在中国开始蔓延的SARS疾病,给中国的大众带来了巨大的健康观念冲击。无论是现在SARS的流行过程中,还是将来的SARS的流行过程结束。这一事件的影响对于消毒剂市场的影响将持续很久。
  合理高效的利用SARS事件,进行市场拓展。是诸多消毒剂生产商、经销商所面临的机遇和挑战。在SARS的过程中,多数生产商最大限度的发挥了生产能力,在需求量陡然提升的状况下,在人们对于SARS的恐慌状态下,对于消毒剂的负面作用,短时间内,被人们忽略了,比如消毒剂稀释浓度的不合理、残留的毒性等。SARS事件的关键在于大众提高了对于病毒空气传播方式的关注,进而延伸至其他可能的疾病传播途径。而企业的关键在于将消毒剂与合理生活方式的结合。将良好的生活方式剖析,找出每一个与消毒剂应用的结合点,打造与之相关的产品,是未来消毒市场领跑者的关键之关键。
  在此基础之上的消毒新概念的开发,为消毒市场提供了一次洗牌的机会。适合良好生活方式的消毒概念产品,将会迅速占领市场的制高点。

  政府监管体系的解读

  中国疾病控制中心的制定消毒标准比较简单,主要监测的指标主要为空气细菌总数、公共用品细菌总数、大肠菌群、致病菌等,达到标准并不难。而各地市的疾病控制中心仍频频开出罚单。监测指标如此简单,仍有很多的公共场所未达标,关键二字在于“服务”。消毒剂终归是物品,要有合理的流程来使用。
  以政府的监测标准为基础,结合产品属性,开发出面向不同公共场所的消毒服务流程。在流程体系的控制下,以标准化的作业使公共场所的消毒达标,将是不难实现的事情。具备较高专业水准的消毒类咨询公司或消毒类工程公司将是这个市场一支不可忽视的力量。

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